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Negociar con estilo

Hoy en día sabemos que una de las habilidades fundamentales de las personas exitosas es: saber vender. Sin embargo antes de lograr concretar esa venta de productos o servicios, se pasa por todo un proceso. Dentro de este proceso se conoce al cliente (Mapa de empatía), se manejan las objeciones y sobre todo viene una de las etapas más importantes: La Negociación.

Cuando las personas se encuentran en esta etapa tienen algunas ventajas a su favor, por ejemplo: El cliente muestra interés, se ha generado confianza y existen más probabilidades de lograr un cierre que al principio.

Ahora bien ¿Por qué hay personas que logran ser mejores negociadoras que otras?, aunque no están escritas las reglas de cómo negociar, espero que las siguientes estrategias puedan ayudarte a desarrollar esta habilidad con grandes resultados que se vean reflejados en tu bolsillo.

Negociar es satisfacer necesidades, conciliar intereses y consensuar compromisos. La negociación es fundamental en la relación humana y su estructura social…

Estrategias para Negociar con Estilo:

Presentación: Es importante que al presentarte digas tu nombre completo, saludes de mano y lleves tarjetas de presentación siempre, nunca sabes cuándo encontrarás una oportunidad de negocio.

 Si tienes ya programada una entrevista busca en redes sociales como Linkedin o Facebook para que conozcas más sobre sus intereses, logros y así generar una mayor empatía. Sin embargo al momento de la reunión se debe cuidar de no entrar en temas personales, religiosos o políticos ya que pueden generar una mala impresión y afectar la negociación.

De la misma manera hay muchas personas que se reúnen en Starbucks, restaurantes, fuera de la oficina o mediante Skype para generar citas, por lo que también es importante cuidar ciertos factores como: La visibilidad del entorno, que se vea un espacio profesional, alejarse de los ruidos, estar aseado y vestido de manera adecuada.

Expresión Verbal: Es importante que identifiques cuáles son las muletillas que usas con frecuencia para que poco a poco trates de eliminarlas, y así logres una mayor fluidez y seguridad al hablar de negocios; otro punto importante es que debes de eliminar la palabra creo de tu vocabulario en vez de decir: “Creo que mi producto le puede ayudar”, es mejor decir, “Con este producto usted tendrá varias alternativas”. En este parte debes de hablar de los logros de tu producto y por favor nunca hablar mal de la competencia.

Otro punto importante es la cantidad de cómo hablamos, aquí puedes recurrir a algún compañero para que evalúe si hablas mucho, recuerda que vender no es dar información, el tiempo es oro y una reunión de negocios debe ser breve y concisa.

Reuniones en restaurantes: Muchos de nuestros prospectos prefieren la hora de la comida para generar sus reuniones de negocios, pero ¿Cómo debemos comportarnos en la mesa?

Regla número uno, si tú defines el lugar no lleves a un cliente potencial a un lugar mediocre, él debe sentirse valorado, además si puedes investigar si maneja alguna dieta especial y debes hacer una reserva, evita la pena de perder el tiempo para buscar otro lugar para la reunión.

Un aspecto de suma importancia es que conozcas el orden de los cubiertos, por regla se usa primero el cubierto de afuera y luego hacia adentro, el tenedor largo es para la entrada y el pequeño para la ensalada, pero si no sabes qué hacer sólo imita lo que haga la otra persona.

Si estás tratando con varias personas en la misma cita sugiéreles el menú, algún aperitivo que se sientan atendidos, es fundamental que fluya la conversación, puedes iniciar con preguntas abiertas de índole general por ejemplo: “¿Qué temas les interesan?, ¿Qué es lo más importante para ustedes? Debes cuidar de no emborracharte, si los que se emborrachan son ellos asegúrate de arreglar su regreso o llévalos personalmente. Si eres el anfitrión es tu responsabilidad pagar la cuenta y agregar la propina, como todo negocio siempre hay una inversión. Nunca te quejes del servicio frente a tus invitados ya que darás una impresión de ser una persona negativa. Finalmente evita hacer cálculos de la cuenta delante de tus invitados, es preferible que uses tarjeta de débito para un orden y control de tus gastos.

Uso de telefonía móvil: Algo muy importante no coloques tu celular/Móvil  en la mesa, porque das a entender que estás más preocupado en recibir una llamada que atender a tu cliente, por favor tampoco contestes delante de él, si se agenda un tiempo para la reunión  debes de respetarlo y poner en silencio  tu celular/móvil, en caso de que esperes una llamada muy pero muy importante coméntale a tu invitado que esperas una llamada y que cuando la recibas le pedirás solo unos minutos para atenderla.

Agradecimiento: Siempre que tengas una reunión de negocios debes de dar las gracias por el tiempo invertido, y ya sea que cierres o no la venta, es importante hacer una llamada o enviar un correo de agradecimiento dentro de las 24 hrs, si la venta se concretó de igual forma enviar la nota, si ya es tu cliente una forma de que te tenga presente es enviándole notas de felicitación, o en fechas especiales, cumpleaños.

Después de que hayas leído estos consejos, analiza las últimas reuniones que has tenido y reflexiona sobre lo que dejaste de hacer o piensa cómo mejorar tus relaciones en los negocios y recuerda que siempre estamos negociando en cada etapa de nuestra vida.

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